L’industrie immobilière abaissant enfin les taux de commission après le 17 août 2024, une bataille se prépare parmi les maisons de courtage et les agents pour gagner des affaires. Par exemple, Sotheby’s a décidé de facturer 2% au vendeur et 2% à l’acheteur – ou même moins – pour rester compétitif. D’autres maisons de courtage emboîteront probablement le pas.
Pour les agents immobiliers individuels, il y a maintenant un plafond sur le montant qu’il peut facturer un vendeur. Cependant, les principaux agents peuvent toujours commander des taux de commission basés sur les performances qui pourraient dépasser 2% par côté.
Pour ce faire, ces agents devront croire à la rémunération basée sur le mérite. Plus un agent immobilier fonctionne pour son client, plus il devrait être payé et vice versa.
Ce principe s’aligne sur l’essence du capitalisme et de l’Amérique, c’est pourquoi il y a eu une controverse sur les initiatives de diversité, d’équité et d’inclusion (DEI). Si une personne est embauchée en fonction de la diversité mais n’a pas les compétences nécessaires pour faire le travail, elle est mise en place pour échouer. Tout le monde perd dans un tel scénario.
Prix de la commission basée sur la performance: un chemin pour que les bons agents immobiliers gagnent plus
La plainte la plus courante des vendeurs et des acheteurs immobiliers est que les taux de commission sont trop élevés. Avec la montée en puissance d’Internet et de la technologie, il est surprenant que les commissions immobilières soient restées de 5% à 6% depuis si longtemps, d’où le procès de fixation des prix NAR. Après tout, les taux de commission dans d’autres industries ont chuté, certains atteignant même 0%, comme pour acheter et vendre des actions.
À tout le moins, les taux de commission des biens immobiliers devraient diminuer à mesure que les prix des maisons augmentent. Cela ne prend pas deux fois plus d’efforts pour vendre une maison de 800 000 $ par rapport à une maison de 400 000 $. La facturation d’une commission à frais plat est juste pour les acheteurs et les vendeurs, mais réduirait la rentabilité de l’industrie.
Avec les prix de la commission basés sur la performance, un agent immobilier peut encore prouver sa valeur. L’agent facture une commission plus élevée pour dépasser certains seuils de prix, tandis que les vendeurs économisent sur les commissions si la maison se vend à un prix inférieur.
Exemple de prix de la commission basée sur la performance avant le 17 août 2024
Vous trouverez ci-dessous une offre de prix de commission basée sur le rendement que j’ai reçu d’un agent immobilier en juillet 2024, avant que les changements commerciaux de l’industrie immobilière ne prennent effet:
- Pour un prix de contrat de 2 900 000 $ et plus: Commission de 5%
- Pour un prix de contrat entre 2 750 000 $ et 2 899 000 $: 4,75% de commission
- Pour un prix de contrat entre 2 650 000 $ et 2 749 000 $: 4,5% de commission
- Pour un prix de contrat de 2 649 000 $ et moins: 4,25% de commission
Cette structure garantit que le pourcentage de commission diminue à mesure que le prix du contrat diminue, fournissant une approche à plusieurs niveaux basée sur la valeur de la propriété.
Je n’ai reçu cette offre qu’après avoir dit à l’agent que j’envisageais de louer la propriété à la place. Cette offre était meilleure que les trois autres offres que j’avais, toutes tenues à leurs frais de commission de 5%.
Exemple de prix de la commission basée sur la performance après le 17 août 2024
Maintenant que le 17 août 2024, la date limite est passé, je ne suis que disposé à accepter la structure de commission basée sur la performance suivante:
- Pour un prix de contrat de 2 900 000 $ et plus: 4,25% de commission
- Pour un prix de contrat entre 2 750 000 $ et 2 899 000 $: commission de 3,75%
- Pour un prix de contrat entre 2 650 000 $ et 2 749 000 $: commission 3,5%
- Pour un prix de contrat de 2 649 000 $ et moins: 3,25% de commission
Étant donné que Sotheby’s et d’autres maisons de courtage sont disposées à facturer une commission totale de 4% à vendre, à tout le moins, cet agent immobilier travaillant pour une maison de courtage concurrente doit correspondre à ces tarifs.
Si la transaction se déroule, j’économiserai entre 26 490 $ + en commissions, car le taux est de 1% inférieur pour chaque niveau de prix du contrat que l’offre d’origine, à l’exception du seuil de prix le plus élevé.
Si l’agent immobilier fonctionne bien et sécurise un prix de vente de 2 900 000 $ ou plus, il gagnera 0,25% au-dessus du taux standard de 4%. Je suis d’accord avec cela étant donné que je pense que vendre pour 2 900 000 $ est une faible probabilité.
Considérations pour le vendeur immobilier
Si vous allez payer une commission immobilière, vous pourriez aussi bien choisir le meilleur agent possible. Cela signifie sélectionner un agent avec un bilan solide, un grand réseau, la meilleure équipe de préparation et des compétences de négociation supérieures.
Cependant, les relations comptent également. Vous pouvez choisir un agent avec un réseau plus petit qui est prêt à bousculer plus fort en vous présentant à chaque journée portes ouvertes et en tendant la main à chaque avance. Quel que soit l’agent que vous choisissez, faites-leur confiance pour faire le meilleur travail possible à un prix raisonnable.
Si vous optez pour un agent qui facture une structure de commission basée sur les performances, vous devez développer vos propres attentes réalistes sur la quantité de votre propriété. Plus vous pensez que la propriété se vendra moins que l’agent ne le croit, plus vous économiserez.
Calcul des probabilités de vente d’une propriété à différents prix
- Pour un prix de contrat de 2 900 000 $ et plus: 4,25% de commission. J’attribue une probabilité de 10% que cela se produit.
- Pour un prix de contrat entre 2 750 000 $ et 2 899 000 $: commission 3,75%. J’attribue une probabilité de 20% que cela se produise.
- Pour un prix de contrat entre 2 650 000 $ et 2 749 000 $: commission 3,5%. J’attribue une probabilité de 50% que cela se produit.
- Pour un prix de contrat de 2 649 000 $ et moins: 3,25% de commission. J’attribue une probabilité de 20% que cela se produit.
Mon potentiel d’agent immobilier pensait qu’il y avait une probabilité de 80% que ma propriété locative se vendrait plus de 2,8 millions de dollars. En conséquence, ils s’attendaient initialement à faire 4,75%, le taux de commission qu’ils proposaient avant le 17 août 2024. Ils considéraient 4,75% comme raisonnable, étant donné qu’il n’était que de 0,25% inférieur à la norme de l’industrie avant la modification des règles.
Aujourd’hui, si l’agent s’adapte à la nouvelle réalité, il s’attendrait à obtenir un taux de commission de base de 3,75%, étant donné que la concurrence a baissé à 4,0% ou moins. La remise de 0,25% à 4,0% est due au fait que je suis un client répété. Cependant, s’ils parviennent à obtenir plus de 2 900 000 $ pour la propriété, ils gagneraient 0,5% supplémentaire en commission de performance.
Mes économies de commission en fonction de mes prévisions de prix immobiliers
Je crois seulement qu’il y a une probabilité de 20% que ma propriété se vend pour plus de 2 800 000 $, et seulement une probabilité de 10% de ma propriété vendant plus de 2 900 000 $. En conséquence, je suis plus aligné sur la fourchette de prix de 2 650 000 $ à 2 749 000 $. Cela signifie que mon paiement de commission attendu n’est que de 3,5%, soit 0,25% inférieur à ce que l’agent attend pour sa ligne de base. Essentiellement, je me suis sauvé encore 0,25% en commission si ma prédiction est vraie,
De plus, comme j’attribue une probabilité de 20% que ma propriété se vend à 2 649 000 $ ou moins, je serai légèrement déçu si c’est le cas. Mais au moins, je serai heureux de savoir que j’ai économisé 0,5% supplémentaire en commission à 3,25%, ce qui pourrait se traduire par des économies pouvant atteindre 13 245 $.
Ce que je dois faire attention, c’est si la propriété se vend exactement 2 900 000 $. Idéalement, la propriété ne devrait pas se vendre pour exactement 2 900 000 $, car cela signifierait que je paierais 0,5% de plus en commission pour toute la vente tout en gagnant seulement 1 $ par rapport au seuil de 2 899 000 $. Mon seuil de rentabilité pour payer la commission supplémentaire de 0,5% est si la propriété se vend 2 914 500 $ ou plus. Par conséquent, il vaut la peine d’envisager d’ajuster les seuils de tarification en conséquence.
Objectif en tant que vendeur: Trouvez l’agent immobilier le plus optimiste
Comme vous pouvez le voir sur ma structure de commission basée sur la performance, Plus la différence entre ce que l’agent immobilier s’attend à ce que votre propriété se vend et ce que vous attendez, plus vous économiserez en commission.
Par conséquent, votre objectif en tant que vendeur est de trouver l’agent immobilier le plus optimiste possible. Un agent extrêmement optimiste offrira des seuils de prix de vente supérieurs au marché dans leur structure de commission. S’ils atteignent un prix de vente à tarte au ciel, vous êtes ravi! Si le prix de vente tombe bien en deçà de ce que l’agent attend mais s’aligne sur vos attentes, vous paierez une commission beaucoup plus bas et serez également heureux.
Les agents immobiliers doivent prospérer pour que les clients développent leur futur livre d’activité. Une façon dont les meilleurs agents commercialisent eux-mêmes consistent à présenter un livre de pitch de ventes passées, de témoignages de clients et d’expertise des données pour vous convaincre de vendre avec eux. L’obtention d’une annonce est beaucoup plus préférée que d’avoir un acheteur en tant que client.
Pendant le pitch inscripteur, un agent peut être tenté de vous offrir un prix de vente potentiel élevé pour sécuriser votre entreprise. Il est similaire à un entrepreneur général proposant de vous facturer le prix le plus bas possible pour gagner votre entreprise, puis ajuster après la signature du contrat.
Si vous décidez de travailler avec l’agent immobilier, qui vous demandera souvent de signer une exclusivité de 60 jours, c’est là que vous négociez la structure de la commission basée sur la performance. Si l’agent n’est pas d’accord après avoir utilisé ses propres estimations de prix de vente, vous savez qu’ils soufflent simplement de la fumée et essaient de verrouiller votre entreprise.
Un accord de prix basé sur les performances essentiellement met l’argent d’un agent où leur bouche est. Un agent avisé qui souhaite maximiser ses bénéfices développera des seuils de prix de vente réalistes.
Le risque d’embaucher un agent immobilier délirant
Bien sûr, en tant que vendeur, vous ne voulez pas embaucher l’agent le plus délirant pour économiser sur les commissions. Ce serait contre-productif, car l’illusion de l’agent pourrait également indiquer l’incompétence. Ils pourraient ne pas comprendre assez bien le marché local pour commercialiser la propriété de manière appropriée. À son tour, cela pourrait amener le vendeur à ne pas obtenir le meilleur dollar.
Ce manque de compréhension du marché local est la raison pour laquelle vous ne devriez probablement pas embaucher un agent en dehors de la ville. Au lieu de cela, vous voulez quelqu’un qui vit dans votre quartier depuis des décennies, sait tout sur la région et est conscient des prochains catalyseurs économiques locaux. En tant qu’acheteur, vous préférez négocier avec des agents d’inscription à l’extérieur de la ville qui peuvent prix trop élevés et faire en sorte que leur liste devienne périmée.
En tant que vendeur, la meilleure approche consiste à embaucher l’agent le plus expérimenté, le plus averti et optimiste que vous pouvez trouver, et leur faire accepter des prix basés sur les performances après Vous avez fait votre propre étude de marché. Quiconque croit au mérite et à sa propre capacité sera d’accord. Et franchement, c’est exactement ce que vous voulez chez un agent immobilier!
Si vous avez du mal à convaincre un agent avec lequel vous souhaitez travailler pour accepter une structure de commission basée sur la performance, posez-leur cette question simple: croyez-vous en votre expertise immobilière? Je fais. Voyons ce que nous pouvons faire!
Questions du lecteur et suggestion immobilière
Pensez-vous que les meilleurs agents immobiliers accepteront des structures de commission basées sur les performances si elles croient vraiment en leurs capacités? Quel type d’agents immobiliers n’accepterait pas la rémunération fondée sur le mérite? Tout le monde ne veut-il pas simplement être payé ce qu’il mérite?
Si vous souhaitez investir dans l’immobilier sans traiter avec des agents, considérez Collecte de fonds. Fundrise gère plus de 3,3 milliards de dollars et vous permet d’investir passivement dans l’immobilier résidentiel et industriel à travers le pays. À mesure que vous vieillissez et plus riche, vous préférez peut-être une approche plus pratique de l’investissement immobilier. De plus, à mesure que les commissions immobilières et les taux hypothécaires diminuent, la demande de biens immobiliers devrait augmenter.
