Même s’il semble absurde de payer une commission de 5 % pour vendre une propriété à l’ère d’Internet, un bon agent immobilier doté de bonnes relations peut en valoir la peine.
Disons que le meilleur prix que vous pensiez pouvoir obtenir pour votre propriété était de 1 million de dollars. Mais votre agent immobilier a réussi à établir des relations et à vous trouver un acheteur à l’extérieur de la ville pour 1,1 million de dollars.
Payer 55 000 $ de commissions vous laisse toujours 45 000 $ de plus que ce que vous pensiez pouvoir obtenir. Dans ce cas, vous êtes probablement satisfait de votre agent immobilier même si c’est le marché qui dicte le prix en grande partie.
Mais il existe des situations où un agent immobilier non seulement vous facturera une commission de 5 à 6 %, mais ne commercialisera également pas votre propriété au point où elle se vendra en dessous de sa juste valeur marchande.
Au cours de ma recherche de maisons avec vue sur l’océan à Golden Gate Heights, je suis tombé sur un exemple. Il s’agit d’une étude de cas de ce qu’il ne faut pas faire en tant que vendeur et agent immobilier. C’est également une étude de cas dont les acheteurs peuvent profiter.
Une transaction immobilière qui a mal tourné
Jetons un coup d’œil au 25 Lomita Avenue à San Francisco, officiellement une maison de deux chambres et une salle de bains de 1 529 pieds carrés.
Il offre une vue imprenable sur l’océan avec un terrain surdimensionné de 5 998 pieds carrés (un terrain de 2 500 pieds carrés est standard en SF). La maison dispose également d’environ 400 pieds carrés d’espace habitable injustifié avec une autre salle de bain complète injustifiée en bas.
Les points négatifs de la maison sont que le propriétaire a supprimé le garage pour créer environ la moitié de l’espace habitable injustifié. La porte de garage noire sur la photo n’est en réalité qu’un mur. La maison se trouve également dans un virage, ce qui peut être inconfortable pour certaines familles en raison d’un angle mort lorsque les voitures passent. Enfin, il y a une certaine usure normale.
Dans l’ensemble, le 25 Lomita Avenue est une belle maison à Golden Gate Heights. Avec 150 000 à 250 000 $ de travaux, ce sera vraiment beau.
Maintenant que je vous ai décrit la maison, quel était, selon vous, le prix catalogue initial ? Pour améliorer votre sens de l’immobilier, vous devriez toujours faire une visite pas à pas sans connaître le prix. Plus votre estimation est proche du prix demandé ou du prix de vente final, plus vous serez précis au moment d’acheter ou de vendre.
Je vais vous donner un indice sur le prix. Les maisons à Golden Gate Heights avec vue panoramique sur l’océan se vendent entre 850 $ et 1 050 $/pied carré en moyenne pour des maisons de bonne qualité à entièrement rénovées.
Sur la base de son état moyen et de sa superficie officielle de 1 529, cette maison devrait être inscrite entre 1 300 000 $ et 1 605 000 $. La moyenne serait donc d’environ 1 450 000 $.
Mais qu’en est-il des 400 pieds carrés injustifiés en bas, demandez-vous ? Soyons généreux et ajoutons 400 pieds carrés à 1 529 pieds carrés pour obtenir 1 929 pieds carrés, même si l’espace injustifié est légèrement en dessous du niveau du sol.
D’une superficie de 1 929 pieds carrés, 25 Lomita devraient être répertoriés entre 1 639 000 $ et 2 025 000 $ sur la base d’un prix/pied carré de 850 $ à 1 050 $. Le prix moyen serait donc d’environ 1 832 000 $.
Maintenant, allons plus loin et faisons la moyenne des moyennes données. personne ne paie le prix fort pour un espace injustifié qui ne figure pas sur le rapport 3-R. Ceci est important car lorsque vous vendez une propriété, vous serez confronté au même problème : ne pas pouvoir compter l’espace injustifié comme superficie officielle.
La moyenne de 1 450 000 $ et 1 832 000 $ est égale 1 641 000 $. Fixer le prix de la propriété à 1,6XX $ aurait été la décision logique.
La culture immobilière à San Francisco est telle que le prix final est généralement plus élevé que le prix catalogue en raison de l’énorme demande. Il est très difficile de sous-évaluer une maison, car le marché a tendance à faire monter le prix à la valeur marchande.
La pire chose que vous puissiez faire lors de la vente d’une propriété est de surévaluer la propriété et de la laisser reposer. Lorsqu’une propriété devient « obsolète », les gens commencent à penser au pire à propos de la propriété et s’en vont. Vous devez fixer le prix d’une propriété au prix du marché ou légèrement en dessous et le vendre dans les 30 jours.
Le prix d’inscription initial
L’agent et le vendeur ont décidé de devenir cupides et d’afficher le prix au prix déraisonnable de 1 975 000 $. Consultez l’historique des prix de 25 Lomita ci-dessous.
1 975 000 $ était une énorme erreur, car cela signalait aux acheteurs que le vendeur voulait 2 millions de dollars ou plus. 2 millions de dollars ou plus pour une maison sans garage et avec seulement 1 529 superficies habitables officielles est hors de prix pour le quartier. Peut-être dans 5 à 10 ans, mais pas maintenant.
À 1 975 000 $, le prix officiel/m² en ligne était de 1 291 $, à égalité avec les quartiers les plus chers de San Francisco.
Une fois que les vendeurs ont réalisé que personne ne paierait 1 975 000 $ ou plus, ils ont réduit le prix de manière agressive de 225 000 $ un mois plus tard, pour atteindre 1 750 000 $.
Au cours de cette période, une maison située quelques portes plus loin, au 65, avenue Lomita, est arrivée sur le marché. Cependant, l’agent et le vendeur de 25 Lomita savaient déjà que cette annonce de maison allait arriver car un panneau « Coming Soon » était apposé sur la propriété avant que 25 Lomita ne soit inscrite. Voir photo.
C’est là qu’un bon agent commercial vaut vraiment son pesant d’or. Le 65 Lomita est un terrain plus petit, avec moins de vues, pas de terrasse, moitié moins d’espace injustifié et une seule salle de bain complète dans toute la maison. La superficie officielle en pieds carrés est légèrement plus grande, soit 1 590.
Mais ce qu’elle possédait, c’était un garage, une troisième chambre officielle et un agent qui avait fixé le prix de la maison à 1 699 000 $.
Le prix était vraiment la clé.
Alors que 25 Lomita étaient occupés à baisser leur prix sur une période de deux mois, 65 Lomita ont été répertoriées et vendues en 30 jours avec un prix de vente final de 1 750 000 $ ! Quelle bien meilleure expérience pour le vendeur 65 Lomita.
25 Lomita s’est finalement vendue pour 1 700 000 $, soit 14 % de moins que son prix catalogue initial de 1 975 000 $ après avoir passé 3,5 mois sur le marché. Mais ce qui est vraiment triste, c’est que 25 Lomita se sont vendus 50 000 $ de moins que 65 Lomita, même s’il y avait un terrain plus grand avec de meilleures vues, une deuxième salle de bain et plus d’espace global.
Je crois fermement que si 25 Lomita avaient coûté 1,6XX $ comme je l’ai calculé ci-dessus, 25 Lomita se seraient vendues entre 1,8 et 1,85 million de dollars, ou 100 000 $ – 150 000 $ de plus qu’avant.
Leçons tirées de cette débâcle
1) Le prix est extrêmement important. Ne soyez pas trop gourmand avec le prix demandé. Il est préférable de fixer un prix légèrement inférieur au marché pour attirer les gens et créer une guerre d’enchères plutôt que de fixer un prix trop élevé et de laisser la propriété en suspens.
2) Ne blâmez pas le propriétaire. J’ai parlé à l’agent inscripteur du 25 Lomita après la première grosse baisse de prix pour lui demander ce qui se passait. Elle a dit qu’elle voulait vendre la maison à un prix plus proche de 1,79 million de dollars, mais ses vendeurs ont insisté pour qu’elle atteigne 1,975 million de dollars. Elle est censée être l’experte en immobilier, pas les vendeurs. Elle doit s’approprier les prix.
3) Ne parlez pas mal des autres annonces. J’ai interrogé l’agent inscripteur sur quelques autres inscriptions comparables dans GGH et elle m’a répondu que l’une d’entre elles était « une merde ». J’ai été complètement découragé par sa réponse parce que cette merde était un diamant brut à mon avis. La propriété dont elle a parlé était déjà sous contrat à son insu ! L’agent inscripteur n’était pas professionnel et était amer, ce qui s’est probablement manifesté lors de conversations avec d’autres acheteurs potentiels.
4) Un peu de rafraîchissement peut faire beaucoup de bien. La plupart des nouveaux acheteurs manquent d’imagination et sont extrêmement pointilleux, c’est pourquoi la mise en scène est une grosse affaire. Les nouveaux acheteurs peuvent également se sentir financièrement tendus ou incertains. En conséquence, ils veulent que tout soit parfait. Par exemple, même si la remise en état des sols ne coûte que 3 500 $, les nouveaux acheteurs potentiels pourraient attribuer une valeur de 20 000 $ aux sols remis à neuf qui sentent le neuf parce qu’ils n’en ont aucune idée. La même chose vaut pour les appareils électroménagers et les murs nouvellement repeints.
En revanche, les acheteurs expérimentés je veux voir une « merde » comme l’a dit l’agent inscripteur de 25 Lomita, car ils peuvent voir le potentiel. Ils se rendent compte qu’il ne coûte pas trop cher de peindre et de remplacer les appareils électroménagers.
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5) Agir de manière décisive. L’agent inscripteur a mis trop de temps à baisser le prix par rapport aux standards de San Francisco. Elle a attendu 30 jours pour baisser le prix de 1 975 000 $ à 1 750 000 $. Elle a ensuite attendu encore 30 jours pour baisser son prix à 1 725 000 $. Au lieu de cela, elle aurait dû initialement réduire son prix après la deuxième ou la troisième semaine si elle écoutait vraiment les commentaires.
Le vendeur aurait pu être vraiment têtu et avoir forcé l’agent inscripteur à maintenir le prix demandé élevé. Soyez simplement conscient de ce qui pourrait arriver si vous pensez être l’expert plutôt que votre agent immobilier. Écoutez votre agent. C’est pour cela qu’il ou elle est là.
Si vous êtes l’agent inscripteur, vous ne rendez pas service à votre vendeur en disant « oui monsieur, oui madame ». Non seulement vous nuirez aux chances de votre vendeur d’obtenir le prix le plus élevé possible, mais vous nuirez également à votre réputation et à vos activités futures si votre annonce ne se vend pas à un prix dans le délai standard.
25 Lomita se serait vendue 6 à 8 % de plus que si elle avait été préparée et tarifée correctement. Imaginez maintenant à quel point vous seriez énervé si vous deviez également payer 85 000 $ de commissions.
Les vendeurs et les agents immobiliers doivent faire le calcul et envisager plusieurs scénarios s’ils veulent obtenir le meilleur prix possible. Sinon, autant jeter de l’argent dans les toilettes sans garantie.
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