Négocier en utilisant la technique BATNA est énorme pour vous faire économiser de l’argent ou vous faire gagner plus d’argent.
L’année dernière, après avoir joué un match de tennis l’après-midi dans mon club, j’ai décidé d’activer mon application de chauffeur Uber pour essayer d’attraper un billet pour rentrer chez moi. Gagner de l’argent en allant dans une direction que j’avais prévu d’aller de toute façon, c’est bien si cela fonctionne. C’était avant qu’Uber ne lance son nouvel outil permettant des trajets basés sur la direction en fonction d’une adresse de destination pré-saisie.
Mon club de tennis est au milieu de la ville, donc je savais que mes chances étaient inférieures à 30 % de retourner vers l’ouest puisque 70 % de la population de SF vit dans la moitié est. Je suis un joueur et cette fois j’ai perdu. J’ai récupéré un couple mère-fille près de mon club qui se dirigeait vers le nord-est jusqu’à leur hôtel à Fisherman’s Wharf. Eh bien, au moins je gagnerais environ 15 $ et j’attraperais peut-être des tarifs élevés là-bas en retournant vers l’ouest.
La fille m’a dit qu’elle venait de commencer à fréquenter Cal Berkeley, mon école de commerce alma mater, nous avons donc eu une discussion animée sur l’importance de savoir comment tirer parti d’Internet pour mieux vivre si elle n’apprenait qu’une chose à l’université. Elle a accepté.
PERDUS ET TROUVÉS : BATNA
Environ 20 minutes après les avoir déposés à leur hôtel, j’ai remarqué quelque chose profondément coincé entre les coussins de mon siège passager avant. C’était son iPhone 6S noir. Merde ! Rien n’est pire que de perdre un portefeuille ou un téléphone. Mais au moment où j’ai remarqué son téléphone perdu, j’étais de l’autre côté de la ville.
J’aurais suivi les « procédures normales d’objets perdus » via mon application une fois rentré à la maison, mais heureusement, la fille a appelé son téléphone et j’ai décroché immédiatement. Elle était incroyablement soulagée. Je lui ai donné mon numéro de téléphone et mon adresse pour qu’elle puisse venir le chercher à sa convenance.
Après quatre heures de tennis et près d’une heure sur la routela dernière chose que je voulais faire était de lutter contre le trafic vers Fisherman’s Wharf aux heures de pointe pour déposer un téléphone, même si je pouvais attraper un tarif de plus de 20 $ en chemin. J’étais fatigué et affamé de nouilles aux haricots noirs à San Tung, l’un de mes restaurants fusion coréen/chinois préférés dans l’Inner Sunset sur Irving et 12ème.
Hannah, l’étudiante, était soulagée d’avoir trouvé son iPhone et d’avoir mes coordonnées. Étant donné que je lui ai dit que je le garderais en sécurité, elle m’a dit qu’elle prévoyait d’aller dîner avec sa famille entre 18 heures et 19 heures et qu’elle pourrait passer chez moi après. Je lui ai dit que je serais à la maison et je lui ai fait savoir qu’un tarif sans surtension coûterait entre 15 et 20 dollars pour venir chez moi ou entre 18 et 26 dollars si elle n’avait pas de chance.
J’allais lui répondre et lui dire : «Alternativement, si vous voulez me payer 40 $, je pourrais le déposer là où vous dînez à 19 heures,» puisque j’avais fini de manger mes nouilles aux haricots noirs à 18h30, mais je me suis retenu. Je ne voulais pas avoir l’air de profiter de sa mésaventure. Je voulais vraiment rentrer chez moi et me détendre après une longue journée.
40 $, c’est un montant raisonnable puisque je devrais me rendre à son restaurant en voiture, puis rentrer chez moi. Sa venue chez moi et son retour à son restaurant coûteraient de toute façon au moins 30 à 50 dollars, plus son temps en fonction de la hausse des prix. Je voulais vraiment rester à la maison et me reposer, mais quand il y a quelque chose d’exceptionnel, cela me dérange suffisamment pour trouver une solution équitable.
Je lui ai plutôt écrit ce qui suit : «Je suppose que tu pourrais me proposer de me rendre à ton restaurant pour déposer ton téléphone. Quoi qu’il en soit, votre téléphone est en sécurité avec moi, alors ne vous inquiétez pas si vous souhaitez passer plus tard.«
Elle a immédiatement répondu : «Que pensez-vous de 60 $ ?«
J’ai atteint l’enchère. Je pensais perdre encore une heure de mon temps à le livrer gratuitement, mais j’étais tout simplement trop épuisé. De plus, il est dangereux de conduire en étant fatigué. Prendre un dîner et faire une petite sieste de 15 minutes est plus sûr pour tout le monde.
Quand je suis arrivée dans leur restaurant un peu avant 19 heures, Hannah et sa mère étaient aux anges. Ils n’ont pas eu à réorganiser leur programme serré de vacances du week-end pour récupérer le téléphone, et ils étaient probablement prêts à payer 100 $ ou plus pour que je lui livre son téléphone.
Ils étaient tellement reconnaissants qu’ils m’ont payé 10 $ supplémentaires en espèces pour les conduire dans une zone proche. Au total, j’ai gagné 100 $ au cours de ce voyage aller-retour d’une heure parce que j’ai pu faire quelques trajets supplémentaires. 100 $ de l’heure, ce n’est pas mal étant donné que je ne gagnais qu’environ 30 $ net de l’heure après frais. Mais 100 $, c’est encore bien moins que ce que je facture pour mon cabinet de conseil personnel.
CONNAISSEZ VOTRE BATNA
Mon cours de MBA préféré à Berkeley était les négociations commerciales. Voici le semestre en quelques mots.
BATNA est un terme inventé par Roger Fisher et William Ury dans leur best-seller de 1981, Arriver à oui : négocier sans céder. Cela signifie « Meilleur ALTERNATIVE À un accord négocié. Autrement dit, c’est le mieux que vous puissiez faire si l’autre personne refuse de négocier avec vous.
* Quelle est votre meilleure alternative si vous ne finalisez pas la transaction.
* Quelle est leur meilleure alternative s’ils ne concluent pas la transaction.
Vous devenez le meilleur négociateur lorsque vous connaissez non seulement vos propres limites, mais aussi celles des autres. Vous devez avoir la capacité de vous retirer d’un achat ou d’une vente. Celui ou celle qui s’en soucie le moins gagne généralement toujours.
L’échange d’iPhone n’était pas une négociation commerciale typique. Mais étant donné que le temps, c’est de l’argent, il en est devenu un. Nous négocions beaucoup plus souvent que nous ne le pensons, par exemple les promotions, les augmentations, les offres d’emploi, décider où aller manger avec un proche, les bourses, quand se rencontrer, et plus encore. Apprendre à négocier est donc une compétence cruciale pour créer de la richesse.
Ma préférence était simplement de sombrer dans le coma alimentaire sur mon canapé après le dîner, de ne pas gagner d’argent et d’attendre qu’Hannah récupère son iPhone après. 19h. En gros, je n’ai eu aucun inconvénient car je n’ai pas eu à lui livrer le téléphone à travers la ville, car c’était son erreur de l’avoir laissé derrière elle. Ma BATNA négociait un certain type de paiement pour lui livrer son téléphone, même si je préférais de loin rester à la maison et me détendre.
Si Hannah n’avait pas fait un trajet Uber d’environ 20 $ jusqu’à chez moi lors de notre première correspondance, le BATNA d’Hannah aurait été bien pire. J’aurais pu disparaître avec son iPhone. Cela lui aurait évidemment causé beaucoup de stress et lui aurait fait perdre du temps pour se procurer un nouveau téléphone. Et si j’avais finalement répondu, j’aurais facilement pu demander un prix beaucoup plus élevé, comme 200 $, si elle voulait le récupérer. Ne paieriez-vous pas 200 $ pour récupérer votre nouveau téléphone à 800 $ contenant toutes vos précieuses informations ? Probablement parce que vous ne pouvez bénéficier d’un tarif subventionné sur un iPhone que si vous souscrivez à un forfait de 2 ans ou si vous le louez à un coût plus élevé.
Mais comme j’ai apaisé les craintes d’Hannah en lui fournissant mes coordonnées et en lui disant que tout était en sécurité, elle a décidé de confier le téléphone entre mes bonnes mains pendant trois heures supplémentaires pendant qu’elle et ses amis profitaient d’un spectacle. Auriez-vous pu faire cela si votre téléphone avait été perdu ou entre les mains d’un inconnu ? Je ne le pense pas, à moins que la personne à qui j’ai parlé soit incroyablement gentille et digne de confiance. Je sauterais le spectacle et je voudrais me rencontrer dès que possible. Pour 60 $, Hannah a obtenu un marché. Cela lui aurait coûté beaucoup plus cher si j’étais un salaud.
Pour moi, 60 $ était juste le montant idéal pour me lever du canapé après le dîner et ne pas me sentir mal d’avoir accepté son paiement. Penser au BATNA d’Hannah et au coût réel du remplacement d’un iPhone 6 n’est venu qu’après avoir écrit cet article, car je réfléchis souvent à des choses qui ne se produisent normalement pas. Pendant la correspondance, j’essayais essentiellement de trouver un moyen simple de récupérer facilement son téléphone.
Pour les négociations plus importantes, comme l’achat d’une maison, la négociation d’un accord commercial, l’achat d’une voiture ou l’élagage de l’arbre de votre voisin qui vous bloque la vue, pensez vraiment à BATNA. C’est toujours un sentiment extrêmement gratifiant lorsque les deux parties ont le sentiment d’avoir conclu un accord.
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Lecteurs, quelles sont certaines de vos stratégies de négociation ? Vous considérez-vous comme un bon négociateur ? Y a-t-il des négociations difficiles dans votre vie que vous pouvez partager et où vous avez utilisé BATNA pour parvenir à un accord ?
